La gestione di un ristorante è sempre un’attività complessa. Tra i vari metodi di gestione che si sono man mano diffusi nel settore della ristorazione, come l’analisi dei costi operativi del ristorante, del personale e delle materie prime, oggi si fa sempre più ricorso allo studio della domanda e alla massimizzazione dei ricavi, tramite l’utilizzo dell’indicatore RevPash (Revenue per available seat per hour).
In questo articolo troverai:
- RevPash e redditività del ristorante
- Come utilizzare il RevPash
- Studiare la domanda attraverso il RevPash
- Applicare il Restaurant Revenue Management grazie al RevPash
Una nuova metodologia di gestione del ristorante
Per aumentare il fatturato del ristorante, negli anni passati, si puntava a riempire la sala, confidando sugli alti margini consentiti da un sistema di prezzi più elevato di oggi. L’evoluzione del settore, caratterizzato da una grande offerta e da una sempre maggiore competitività, ha obbligato i ristoratori a rivedere il proprio modello di business.
Per questo motivo si è iniziato ad applicare una metodologia di controllo dei costi, tagliando le risorse non necessarie o non sostenibili. Tagliare i costi del ristorante, però, non è sempre possibile per tutti, e neanche è sempre sufficiente per ottenere una buona redditività. È così che si è guardato con interesse alle più recenti metodologie di gestione del ristorante, quali appunto l’analisi della domanda basata sugli indicatori di redditività.
Alcuni degli indicatori maggiormente utilizzati per analizzare le prestazioni del ristorante sono la percentuale di coperti venduti e il ricavo medio. Nonostante ciò, questo tipo di indicatori non sono sufficienti per avere un’analisi completa della redditività del locale. Per questo motivo, è stato progettato un indicatore che combina i dati qualitativi e quantitativi forniti dagli indicatori sopra citati, chiamato RevPash.
Ecco un esempio di come calcolare il RevPash per analizzare la redditività di tre ristoranti differenti:
1. Calcola il ricavo medio dividendo fatturato e coperti venduti (fatturato / coperti venduti).
2. Calcola la percentuale di occupazione dividendo i coperti venduti per i coperti totali moltiplicati per le ore di apertura, il tutto in percentuale ((coperti venduti / (coperti totali x ore di apertura)) x 100).
3. Moltiplica il ricavo medio per la percentuale di occupazione per ottenere il RevPash.
NOTA BENE: Anche se il ristorante 3 ha un ricavo medio superiore e il ristorante 1 ha un tasso di occupazione maggiore, utilizzando il RevPash si può notare come la prestazione dei tre ristoranti sia stata esattamente la stessa.
Il RevPash e la redditività del ristorante
Come già visto sopra, il RevPash, vale a dire il prodotto tra il ricavo medio e la percentuale di occupazione, è un indicatore fondamentale per la corretta analisi della redditività del ristorante. Questo indicatore è estremamente versatile e può essere utilizzato anche per analizzare le prestazioni del ristorante per ogni specifica ora di attività. Ecco un esempio:
I diversi valori di RevPash indicano la redditività media di ogni singolo coperto nella relativa fascia oraria.
Il calcolo del RevPash può anche essere eseguito per intervalli di tempo più ampi o più brevi, in funzione del livello di dettaglio temporale che si vuole ottenere dall’analisi del RevPash, fermo restando che l’unità temporale di rilevazione di partenza è sempre il giorno articolato nelle diverse fasce orarie di attività.
Se ad esempio vuoi confrontare la redditività di un coperto durante i vari giorni della settimana, potresti ottenere un prospetto come quello che segue, in cui sono stati calcolati i valori di RevPash separati per il pranzo e la cena dal martedì alla domenica:
Come utilizzare il RevPash
Calcolare il RevPash medio per un periodo di tempo di almeno sei mesi, ti può essere utile per conoscere la redditività di ogni singolo coperto nelle diverse fasce orarie, giorni della settimana o periodi dell’anno. Con questi dati a tua disposizione potrai definire, con più sicurezza, la corretta strategia da seguire per massimizzare i ricavi del tuo ristorante.
Da sottolineare che il RevPash ti permette di mappare l’andamento del tuo ristorante sia in termini di posti disponibili sfruttati, sia in termini di spesa media del cliente.
Potresti decidere, ad esempio, di:
- Proporre menu differenti nelle varie fasce orarie, o in giorni specifici, differenziando i prezzi tra il pranzo e la cena.
- Offrire delle promozioni per i tuoi clienti, magari in base al numero dei coperti di un tavolo o di un gruppo.
- Organizzare degli eventi in un giorno specifico della settimana o del mese, per massimizzare la redditività di ogni singolo coperto.
La strategia di massimizzazione del fatturato del ristorante, altrimenti detta Restaurant Revenue Management, ti permetterà perciò di sfruttare al meglio i coperti della tua attività, vendendoli al prezzo giusto, all’ora giusta e al cliente giusto.
Studiare la domanda attraverso il RevPash
Per implementare una rilevazione costante del RevPash, ti basterà sfruttare le funzionalità del software gestionale del tuo ristorante se ne ha già uno. Analizzando tutti i dati relativi ai coperti, agli incassi e alle scelte di menu effettuate dai clienti rapportate anche al tempo di permanenza dei tuoi clienti tra l’orario di apertura e quello di chiusura di ogni singola comanda potrai calcolare e monitorare il valore di questo indicatore.
Analizzando queste informazioni, non solo potrai verificare l’andamento della tua attività e valutare l’efficacia della strategia di Restaurant Revenue Management che avrai impostato, ma potrai anche scoprire altre informazioni utili relative ai trend in atto nel tuo ristorante.
Capire la propensione alla spesa dei tuoi clienti nei diversi giorni della settimana, infatti, ti può aiutare a definire una politica di prezzi più profittevole. Conoscere il numero di coperti mediamente occupati, e la redditività di ogni singolo coperto, ti può consentire di prevedere un impiego ottimale del tuo personale, al fine di aumentare i profitti del tuo ristorante in ogni fascia oraria di apertura.
Applicare il Restaurant Revenue Management grazie al RevPash
Se vuoi massimizzare la redditività del tuo ristorante, analizzare la domanda e i ricavi mediante l’indicatore RevPash è il primo passo da fare per un corretto Restaurant Revenue Management. Come tutti gli indicatori di performance, però, anche il RevPash è in grado di fornirti solo delle informazioni: ti saranno senz’altro utili, ma dovranno essere accompagnate dalla definizione e implementazione di azioni mirate per aumentare vendite e profitti.
Se, quindi, vuoi incrementare la redditività della tua attività di ristorazione, dovrai ideare e applicare delle strategie su misura per il tuo ristorante, basandoti sui dati che avrai ottenuto dall’analisi della domanda e della tua attuale redditività, calcolata con il metodo del RevPash.
L’analisi della redditività attraverso il RevPash, e la conseguente la strategia di differenziazione di prezzi, offerte ed eventi, hanno inoltre bisogno di una puntuale comunicazione all’esterno. Ecco perché una efficace strategia di gestione del ristorante non può prescindere da una efficace strategia di web marketing.
Integrare, ad esempio, la propria strategia di differenziazione con una campagna di marketing sui social può portare ottimi risultati.
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